莆田永固炜业工贸有限公司

不仅仅是整体橱柜行业，任何品牌要想赢在终端，不仅仅需要优质的产品和实惠的价格，橱柜行业现在属于高度同质化的时代，需要大力创新，消费者在找到好的橱柜产品的同时，恐怕价格是个最敏感的话题吧。笔者接触过很多优秀的橱柜终端销售人员，他们不外乎两个很明显的特质：

其一：超强的表达能力。

表达力体现在说话的语气、语速、内容等多个方面。俗话说一句好话三冬暖，聪明的导购会说客户喜欢的话，围着客户喜欢的东西去讲，让客户觉得你很了解他/她。试想：为什么淑女会有更多的男士去追求，没有几个喜欢牛脾气的人做自己老婆。记得前几天我去橱柜直营店开班培训，晚上九点多一个女士电话打过来，问我们店的具体营业时间，其实这个客户是想找麻烦，因为当时他选择的 橱柜门板颜色和做上去的颜色有少许差别，客户有些不满，接到他的电话之后，我告诉她现在是下班时间，问她有什么事情，是否需要我们店里接待的导购尽快电话给客户，简单跟客户沟通了下，客户最后回答说是跟店里的阿云很熟的，回头会自己找她，结果第二天电话过来说没事，因为我们的服务很好，表达很清晰，平时做事情也很用心，觉得不好意思为难阿云。

另外，我们在跟客户沟通的时候要随时注意客户的动向，根据客户的语速确定自己的语速，不要抢客户的话题。巧妙避开不和谐的话题和负面信息，较少不良影响

其二：及时的行动力

说的好不如做得好，把客户说的话记下来，装在心里，然后在现实的行动中加以实施，没有客户不喜欢这样的销售人员，就算他知道你是投其所好，但是客户还是愿意跟着你周的。记得有一次，我们的一个客户是左撇子，我们从她接东西的时候就发现了，给客户方案的时候，就跟客户说，需要给她设计一个方便左手的调味拉篮，当时客户还没有反映过来，我们就解释给她听，结果客户就说了一句话：这个都被你们发现了，把东西交给你们我放心。

行动力还体现在平时跟客户的承诺，要是做不到的东西，最好不要轻易答复，否则后面要花很多时间为你的这个失误买单，最终给客户一个不好的印象。有一位设计师，每次去客户家里的时候，他都会给客户预约时间，至少保证提前半小时到客户家里，每次都算好堵车等多方问题，去到客户家里就会遇到礼遇，方案很少被客户改来改去。

服务是一个品牌立足的基础，没有很好地执行下去，在未来的竞争中很难成为真正的赢家，服务不是我们口头上喊几句口号，说几句贴心的话，如果用一句话来概括服务的话：如果我是客户，我希望对方怎么做，现在我就按照我想要的做，而且不是一句空话。